打破谈判迷思 心理学教你协商技巧
"两种以上观点的交互作用"就是协商,这表示协商不一定需要对手,自己跟自己商量也是可能的;若牵涉到另一方,那么能达到原则性协商的标准是最有利的。它指的是一种策略,能使两造之间从个别极端的位置移动到互利的范畴,而且双方仍能维持紧密的关系。好的协商能让双方都感受到平等对待,没有觉得被欺骗、摆布、占了便宜。
协商的核心要素
(1)自主权:个人做决策的自由;(2)赏识对方:以实际行动表达认可;(3)同盟关系:以同僚方式平等对待;(4)地位状态:互相尊重对方的立场;(5)能实现个人抱负的角色和活动。
这五项需求被省略任何一个就会引起争执,而重视这些需求就能够很容易地达成共识。
训练以色列、巴勒斯坦谈判人员的心理学专家丹尼尔.夏毕洛(Daniel L. Shapiro)谈到个人自主权在日常家务事被僭越的经历:他在离家时委托当时的女友(现在的老婆)照管公寓,回来时发现家里被重新布置过了。
"我得承认家里看起来漂亮多了,但我却勃然大怒,因为她不小心侵犯了我的自主权。"丹尼尔事后分析说。
丹尼尔建议,谈判时写下这些核心要素,以便陷入僵局时能指认出你和对方是在哪一个核心关系上出了差错。若真的出现高度紧张的情况,那么10分钟的暂停也能使僵持不下的议题经过冷静思考后而灵光乍现。
协商首要步骤:倾听
正确的倾听能满足上述的五大核心要素,使协商达到事半功倍的效果。
谈判者间流传一句谚语:"谁在谈判时说的最多就是输家。"一开始就选择倾听对于建立起信任感是很重要的,然而要做到专注于别人要说的话是非常困难的。以下提供几个不错的倾听练习技巧:
(1) 坐下来谈:这个讯息清晰的向对方表明:"现在是可以听他们讲话的时间"。如果没有足够的时间,不要要求对方开启话题。
(2) 寻求共识:藉由讨论棒球或是流行服饰等双方都有兴趣的中立话题,让彼此能够放松并且开启对话以拉近两人之间的距离,接着再将话题切换到主题:"我想谈个对我来说很重要的议题,但我想先听听你的意见。"
(3) 融入对话:把话说到对方心崁里去,让对方知道你对谈话内容感兴趣。点头会有助于对方理解他们的想法已被传达、接收,但是过份持续地点头或说"好"反而会让对方觉得你不诚恳,甚至造成误解。
美国人跟日本人谈生意的时候,日本人一直点头,美国人就觉得这次生意谈成了, 可以庆祝了。可是到了隔天,同意书拿出来的时候,日本人却否认说同意签约,双方开始大吵。最后发现,日本人点头是代表尊敬对方的意见,而美国人点头是表示同意。
(4) 保持冷静:沟通问题的最基本原则-不要咆哮,不要转身离开,并且避免无意义的威胁。恫吓是很有威力的,但是要谨慎使用,无谓的威胁将使对方减少对你的尊敬。
(5)说话简洁:不要拖泥带水,也应该避免"我不同意......"等字眼的出现,以免对方陷入防卫心态。
协商谈判的性别差异
男性与女性对于协商谈判的解读是不同的,协商谈判对于男性来说就像是进行一场球赛或摔角比赛,而对于女性则如临大敌。据统计数字显示,女性畏惧协商比男性要高出2.5倍多。
女人会为了避免谈判的流程而宁愿对新车多付出1400美元,这就解释了为什么承诺不二价的钍星公司能受到女性的青睐,该公司出厂的汽车有63%的买主是女性。
如何踏出协商的第一步
对于从未进行协商谈判而又想争取自己权益的人,心理学家有二点建议:
(1)承诺:给自己心理建设,首先要下定决心,愿意在日常生活中运用协商谈判。
(2)练习:从小事开始,例如:讨论去哪家餐厅吃饭?要看哪部DVD?再渐渐发展到与果菜市场摊贩讨价还价。随着这类行为的增多,协商谈判就会变得容易许多。
如果尚未听到对方说"不",就代表还有要求的空间。当然,也不能得寸进尺,否则有损彼此的关系就失去协商的乐趣了
来源:EPT
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