销售员的业绩，跟心态有很大的关联。
前一段时间，因为家里换车的关系，我去了很多家汽车4S店（注1），和不少汽车销售员产生了交集。
我曾遇过比较执着的销售员，连续几天下午在同一个时间打电话给我，提醒我不要错过4S店正在举行的某一场汽车促销活动；我也遇过比较暖心的销售员，自从加了微信好友之后，每隔几天就会发来温馨提醒：“奋斗的路上，别忘记好好爱惜自己。”“立秋了，养生方面你应当注意这六个问题……。”
还有一次，我和家人去看车，外头下着雨。一位销售员透过玻璃看到我们之后，立刻拿着伞出来迎接。结束后，还打着伞送我们出来。我感到受宠若惊，走出门的时候一激动，把头撞在了明亮的玻璃上。
在和汽车销售员打交道的过程中，我了解到这项职业的艰辛。每周、每月的销售业绩排名和考核，为每个人戴上了无形的枷锁。
业绩不好的销售员，只能拿到基础底薪，心急的人干不了多长时间就会跳槽，转去做其他行业。而业绩优秀的销售员也要承受巨大的竞争压力，比方说，在网络上我看到一名销售员如此吐露自己的心声：“我们的奋斗，每个月都要从零开始。不管你上个月的销售业绩有多么优秀，月底最后一天，这些辉煌都会随之而去。月初的第一天，挑战又会重新开始。”
虽然汽车销售算是一个高压力的行业，但是在和不同的销售员打交道的过程中，会发现他们表现出完全不同的心态：有的人积极进取，有的人则被动消极。
被动消极的A先生
在某家汽车4S店，我曾遇见两个风格截然不同的汽车销售员。有一天我去看车，在展厅里对着一辆心仪的汽车看了很久，但是迟迟没有销售员前来介绍。我有点急了，于是就直接走到柜台去说：“我想买车，能不能请个人帮忙介绍一下。”
这个时候，销售员A先生走上前来，他上下打量了我一下，然后慢吞吞地走到我看中的那款汽车旁。我问了几个在意的问题，他极其寡言。我便心想，看来这是一位非常沉稳的汽车销售员。
后来，A先生打断了我的提问，反问我两个问题：“第一，你买车的预算是多少？第二，准备什么时间买车？”
我如实地回答了他的问题，当我说到准备年底才买车的时候，我发现他瞬间显露出不耐烦的表情，仿佛在说：“年底才买，提前好几个月过来看车，现在是在逗我玩吗？”
事实证明，我猜得没错。因为当我准备再次询问A先生的时候，才一转眼的功夫，A先生已经消失了。没错，他什么也没说就走了。家人感觉这位销售员的态度实在太差，想要拉着我赶快离开这家4S店，换另外一个品牌看看。
我不甘心，觉得仅仅因为销售员态度不好就放弃喜欢的车实在可惜，于是我再次来到柜台，询问是否还有其他销售员可以帮忙介绍一下。这个时候，销售员B小姐闪亮出场了。
许多销售员的业绩，每月初都要挂零，重新开始。（以上图片来源：Adobe stock）
主动积极的B小姐
“请问你们是第一次来店里看车吗？”B小姐一上来就热情洋溢。
“是的。”我回答道。
“那您先坐一下，我给你们倒点水喝。”B小姐说完，就忙着去倒水。
倒好水后，B小姐坐了下来，非常专业且周到地介绍了我心仪的那款车型。
我因为经常泡论坛看汽车资讯，所以准备了很多问题。对于我提出的每一个问题，B小姐都非常认真且详细地做了解答。
接着，B小姐又为我们安排了试乘。当我战战兢兢地提出，我们可能要再过几个月，也就是年底才换车的时候，B小姐没有做出任何急功近利的举动，也没有流露出失望的表情。
她依旧笑着对我说：“没关系的，等您想买车的时候再来找我就好。虽然我是在卖汽车，但我同时也是在交朋友，很多从我这儿买车的人，到现在都还保持着联系呢。”
B小姐的这几句话，让人特别有安全感。因为消费者最担心的就是一旦缴费提车，销售员就不再搭理，后续服务也没保障了。
我和家人都非常满意B小姐的服务态度，后来凑了凑钱，一周之后就从B小姐那儿把车买了。提车的时候，我恰巧碰到了销售员A先生。从他的脸上，我看到了惊诧的表情。当时他正不冷不热地为另一位客户介绍车，我们就在他隔壁的桌子上，办理了购车手续。
买车的过程中我发现，优秀的汽车销售员和优秀的心理咨询师有个非常相似的特点，那就是他们并不会急着去说服对方，而是先努力和对方建立良好的人际关系。
一旦建立了良好的人际关系之后，无论你是想要卖车，还是想要拯救一个脆弱的心灵，都能更顺利地达到目的。
决定销售员业绩的关键
作为一个正向心理学的爱好者，其实我更关注当汽车销售员在面对巨大绩效压力时，他们会选择何种心态来面对。
在正向心理学之父马丁．塞利格曼（Martin Seligman）的著作《学习乐观．乐观学习》（Learned Optimism）一书中，他提到了在压力之下保持乐观心态的重要性。
他透过一项大规模的研究发现，乐观的业务员，最初两年的销售业绩会比悲观的业务员多出37%；而前10%乐观销售员的业绩，要比后10%悲观销售员的业绩多出88%。
天哪，发现了吗？决定销售员业绩的竟然不是智商是否够高、教育背景是否够好、样貌是否出众，而是他在面对压力的时候，能否采取积极乐观的心态。
当你被上一位客户否定，没有谈成生意的时候，你是否会用笑脸去接待下一位顾客？在你费尽九牛二虎之力向客户推销一款产品之后，没想到他却转身去另外一家商店购买商品，这时，你是否仍然相信“越努力，越幸运”的人生哲理？
如果以上两个答案都是肯定的，那么你就更容易成为生活的强者。在办理购车手续时，我恰巧经过销售员休息室，看到里面有几个销售员正在沙发上“葛优躺”（注2），他们抽着烟、玩着手机，和在我身边忙东忙西的B小姐形成了鲜明的对比。
我问B小姐：“你是这里业绩最好的销售员吗？”B小姐一边微笑，一边谦虚地说：“反正从来都不是垫底的。”
买完车之后的那段日子里，当我在工作中碰到各式各样的压力时，我会借助B小姐散发出的那股积极乐观劲儿来激励自己。其实在像上海这样的大城市里，每个人都背负着很大的生活压力，如果没有积极的心态，真的很难立足。
其实这也揭示了一个显而易见的道理：生活压力这么大，再不积极就更加没戏了。
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（注1）4S店：指结合了整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）以及讯息反馈（Survey）四项服务的汽车特许经营模式。
（注2）葛优躺：是指演员葛优在戏剧《我爱我家》中瘫坐在沙发上的姿势，表现出一副“生无可恋”的样子。
本文整理、节录自宋晓东《高效努力》一书。由采实文化授权转载，欲阅读完整作品，欢迎参考原书。
责任编辑:皇辅 来源:采实文化
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