《谈判秘笈》5大原则 漂亮收尾(图)
发表:2013-04-02 12:30
谈判是透过沟通协调以达到共同目标的攻守过程。尤其是漂亮的收尾,更需让双方都觉得自己赢了,且都觉得对方会遵守承诺,并为未来的谈判铺下坦途。
谈判收尾时的最高指导原则,是在不损及双方利益的前提之下,提出有利於彼此的条件,以利人利己的结果收场。
谈判收尾的五大法则如下:
将对方视为可敬的对手:不要把对方当成傻瓜耍,也不要在收尾时,处处炫耀自己的精明,要将对方视为可敬的对手,不可妄想全赢独吞,应与对手分享成果。成不成局都需保持应有的风度与高度,让对方留下好印象。
蒐集最新情资:市场瞬息变化,对方的企业经营状况也会随时变化。若在收尾阶段得知对方资金短缺或库存过多,可以尝试谈判更好的条件。
评估一切可行性:根据竞争态势评估成局时的底线,如可接受的最低价与付款条件等,并分析破局後的停损点与对策,向主管报告并徵得同意。
準备各种腹案:腹案是决定我方该不该收尾的关键因素。收尾时,不仅要带我方的底线,也要带著不同版本的腹案。腹案可以成为我方决定接不接受对方条件的依据。
决定最後期限:谈判不能遥遥无期,时间拖的越久成本越高,而且变数也会增多。最好能订下一个双方可接受的期限。无法达成共识时,若一方采取无限期拖延时,另一方需要当机立断提出期限,让谈判有个结果。
来源:雅虎资讯
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