戴尔遭遇前所未有尴尬 打破“无店铺”规则

　　这意味着，一直号称“从来都是直销”的戴尔，如今却可能在中国的销售市场上遭遇前所未有的“分销尴尬”。

　　灰色分销

　　“戴尔D400型笔记本电脑网上直销价为16288元，但具体价格我们可再商量。”淮海路上恒昌笔记本专卖赛博店的一位销售代表向记者热情推荐。记者随后在殷实等其余几家专卖店均遇上相同情况。

　　恒昌是华东笔记本销量最大的代理商之一。据该销售代表介绍，虽然戴尔电脑明确仅限电话和网上订购两种直销方式获得，至于为何还有那么多戴尔笔记本流入市场并上柜销售，他解释称是因公司一口气吃下戴尔大量订单，随后再通过分销形式销售。

　　“我们拿到的是批发价，所以顾客可在其网上所见戴尔官方直销价基础上‘砍价’，只要保证一定利润空间，适当‘砍价’完全能被接受。”他说。

　　戴尔D400型笔记本电脑最后和记者谈妥的成交价为13800元，比网上直销价整整便宜近3000元。

　　既称吃下戴尔“大定单”，在恒昌编制的2003年第11期导购手册上却无有关戴尔笔记本电脑的任何宣传和报价。同时，几乎所有在大卖场里销售戴尔笔记本电脑的商户均否认自己是“戴尔电脑指定代理商”。那么，究竟谁才是戴尔电脑指定代理商呢？

　　划清界线

　　“非常感谢您为我们反映这一情况，我们将就此展开调查。”戴尔电脑市场部公关经理谢小姐在接受记者电话采访时称。同时，她补充说：“戴尔电脑自1998年进入中国市场以来始终坚持以直销为公司单一销售理念，这也同样是我们在国际市场上所坚持的。”

　　对于各大卖场均出现戴尔笔记本分销的情况，谢小姐告诉记者，戴尔之所以选择直销最主要的目的正是出于能除去中间商，从而降低成本，以最实惠的价格提供给最终顾客。

　　据了解，在戴尔面向个人客户的电话和网上订购两种直销方式外，对于企业客户，因其需求量往往较大，故戴尔还增设了“销售代表”这一角色，与量大的客户直接洽谈。销售代表根据客户的购买量多少决定其最终成交折扣的大小。有业内人士指出，在大卖场里分销的笔记本电脑很可能是从这一渠道流入市场的。

　　“戴尔电脑从未有过指定代理商，我们只信奉直销。”谢小姐说。

　　灰幕之下

　　3000元的价差对价格极其敏感的中国消费者而言的确是一个太大的诱惑。对此，谢小姐也承认说，如果笔记本分销这一情况普遍存在，那势必对戴尔多年来引以为豪的直销方式产生很大冲击。毕竟，没有一个消费者愿意多花3000元去购买同样品质的货品。

　　而事实上，戴尔电脑线下分销这一情况已在各大卖场存在多时。一位分销商透露道，由于公司吃下戴尔的订单量一般都较大，且多为现金交易，这无论对戴尔的资金周转还是扩大市场分额来说都不是什么坏主意。更何况，在中国消费者仍普遍抱以“见货交钱”的消费心理，对电话和网络这种“无店铺直销”尚未全盘接受的背景下，戴尔电脑是否会因这些种种原因而导致其在华销售模式“异化”无疑已成业界关心的焦点。

　　一位原戴尔中国的高级经理此前在接受一媒体就相关问题的采访时称：“戴尔是直销的代名词，因而分销的提法在公司内一直是个忌讳；但客观上销售人员面临业绩的压力，必须依靠分销才能更灵活的应对中国这个特定的市场。”

　　倘若如此，在不损伤戴尔核心竞争力的前提下，那为什么还死抱着“直销”不放呢？

　　

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