「提問能力」是職場表現高低的關鍵(組圖)
「提問能力」是職場表現高低的關鍵。(以下圖片來源:Adobestock)
能獲取信賴的「提問能力」
身為一個顧問,我有很多機會接觸各種頂尖的業務員。在這個過程中,我明白了一件事。
那就是高業績者和低業績者的差別,並不在於提案能力,而是在提問能力。
不只是業務員,被認為幹練人士的人,都擁有提問能力這項武器。
所謂的幹練,意思就是能夠進行優質的輸出。優質的輸出是指什麼呢?意思就是接受主管或客戶委任工作時,能夠達成超乎他們期待的成果。想做到優質的輸出,前提條件就是必須能夠做到優質的輸入。
如果你的提問能力很差,在沒有深入且正確地理解主管和客戶的狀態下,很難做出優質的輸出,當然也就無法得到幹練的評價。
因此,接下來我想談談在主管、客戶找你商量事情或委託工作的時候,你應該發揮的提問能力。
首先,各位必須理解提問能力的基礎,就是傾聽能力。
傾聽能力並不是去「聽」(Hear)自己想聽的東西,而是「聆聽」(Listen)對方想說的、想傳達的、盼望的事情。
在談話中,最理想的發言比例是自己佔20%,對方佔80%。如此一來,你不但可以讓對方成為這段談話的主角,同時又能掌握主導權來進行這段對話。
只要擁有傾聽能力,就能夠引導對方整理自己的思考,獲得一個雙方都能接受的結論或判斷,就結果來說,也更容易獲得對方的信賴。
只要擁有傾聽能力,就更容易獲得對方的信賴。
在討論傾聽能力時,最值得參考的,就是有「心理諮商之父」之稱,美國心理學家卡爾.羅傑斯(Carl Rogers)博士所提倡「個案中心療法」中的「主動傾聽」(Active Listening)。
他把過去的「諮商師中心療法」轉換成「個案中心療法」。也就是,將原先透過諮商師針對個案的煩惱進行指示的模式,轉換成透過「主動傾聽」個案的傾訴來解決問題。
支持上述改革的,是一份顯示「世界上有60%的煩惱,都可以透過傾聽而解決」的研究報告。
【主動傾聽的進行方式】
①重複。
②統整。
③同理對方的心情。
若想發揮提問能力,這便是不可或缺的事前準備工作。
既然佔用了對方的時間,那麼事前查詢有關對方的資料、預先準備好幾個問題或假設,可說是最基本的禮貌。此外,先做好事前準備,才能有效率又有效果地提問,這當然無須贅言。
既然佔用了對方的時間,那麼事前查詢有關對方的資料、預先準備好幾個問題或假設,可說是最基本的禮貌。
最後,我要介紹兩種我在擔任顧問時經常應用的問題。說我光靠這兩種提問能力就獲得了頂尖顧問的地位,也不為過。
【理想的兩種問題】
①釐清對方的「目的」。
「請問這件事的目的是?」
「透過這件事,你想要解決什麼?」
「透過這件事,你想要實現什麼?」
②釐清對方的「動機」。
「你為什麼會想開始做這件事?」
「你為什麼會這麼想?」
「你為什麼這麼喜歡這件事?」
在這裡我要特別強調,將「事實」和「感情」分開確認,是非常重要的。
在談到事實的時候,必須與對方的感情分開理解,也就是把注意力放在「對方如何看待這個事實」,掌握客觀的事實即可。
本文整理、節錄自田路和也《有錢人都在用的人生時薪思考》一書,文章僅代表作者個人立場和觀點。由采實文化授權轉載,欲閱讀完整作品,歡迎參考原書。
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