“提问能力”是职场表现高低的关键(组图)

2020-08-29 22:47 作者: 田路和也

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田路和也 业务 提问 信赖
“提问能力”是职场表现高低的关键。(以下图片来源:Adobestock)

能获取信赖的“提问能力”

身为一个顾问,我有很多机会接触各种顶尖的业务员。在这个过程中,我明白了一件事。

那就是高业绩者和低业绩者的差别,并不在于提案能力,而是在提问能力。

不只是业务员,被认为干练人士的人,都拥有提问能力这项武器。

所谓的干练,意思就是能够进行优质的输出。优质的输出是指什么呢?意思就是接受主管或客户委任工作时,能够达成超乎他们期待的成果。想做到优质的输出,前提条件就是必须能够做到优质的输入。

如果你的提问能力很差,在没有深入且正确地理解主管和客户的状态下,很难做出优质的输出,当然也就无法得到干练的评价。

因此,接下来我想谈谈在主管、客户找你商量事情或委讬工作的时候,你应该发挥的提问能力。

首先,各位必须理解提问能力的基础,就是倾听能力。

倾听能力并不是去“听”(Hear)自己想听的东西,而是“聆听”(Listen)对方想说的、想传达的、盼望的事情。

在谈话中,最理想的发言比例是自己占20%,对方占80%。如此一来,你不但可以让对方成为这段谈话的主角,同时又能掌握主导权来进行这段对话。

只要拥有倾听能力,就能够引导对方整理自己的思考,获得一个双方都能接受的结论或判断,就结果来说,也更容易获得对方的信赖

只要拥有倾听能力,就更容易获得对方的信赖。
只要拥有倾听能力,就更容易获得对方的信赖。

在讨论倾听能力时,最值得参考的,就是有“心理谘商之父”之称,美国心理学家卡尔.罗杰斯(Carl Rogers)博士所提倡“个案中心疗法”中的“主动倾听”(Active Listening)。

他把过去的“谘商师中心疗法”转换成“个案中心疗法”。也就是,将原先透过谘商师针对个案的烦恼进行指示的模式,转换成透过“主动倾听”个案的倾诉来解决问题。

支持上述改革的,是一份显示“世界上有60%的烦恼,都可以透过倾听而解决”的研究报告。

【主动倾听的进行方式】

①重复。

②统整。

③同理对方的心情。

若想发挥提问能力,这便是不可或缺的事前准备工作。

既然占用了对方的时间,那么事前查询有关对方的资料、预先准备好几个问题或假设,可说是最基本的礼貌。此外,先做好事前准备,才能有效率又有效果地提问,这当然无须赘言。

既然占用了对方的时间,那么事前查询有关对方的资料、预先准备好几个问题或假设,可说是最基本的礼貌。
既然占用了对方的时间,那么事前查询有关对方的资料、预先准备好几个问题或假设,可说是最基本的礼貌。

最后,我要介绍两种我在担任顾问时经常应用的问题。说我光靠这两种提问能力就获得了顶尖顾问的地位,也不为过。

【理想的两种问题】

①厘清对方的“目的”。

“请问这件事的目的是?”

“透过这件事,你想要解决什么?”

“透过这件事,你想要实现什么?”

②厘清对方的“动机”。

“你为什么会想开始做这件事?”

“你为什么会这么想?”

“你为什么这么喜欢这件事?”

在这里我要特别强调,将“事实”和“感情”分开确认,是非常重要的。

在谈到事实的时候,必须与对方的感情分开理解,也就是把注意力放在“对方如何看待这个事实”,掌握客观的事实即可。
 

本文整理、节录自田路和也《有钱人都在用的人生时薪思考》一书,文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载,欲阅读完整作品,欢迎参考原书。

责任编辑:皇辅 来源:采实文化

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