一個汽車推銷員的故事
作者:影子
發表:2007-02-27 21:31
Tom和我一樣,也是中國人也是移民,但他來自香港我來自大陸,而且他比我早到加拿大許多年。
Tom也真是干汽車推銷員這一行的料:雖然只上過小學,但卻極其聰明,各種數字、利息、成本、收益,他根本不用計算器,張口即來,他常常坐在那裡思考,可能由於想得太多,他患有嚴重的頭疼病,需要吃大量的藥片來幫助自己鎮定下來,在他得知他的徒弟我是一個受過計算機研究生教育的人之後,很是嘲笑了我一番,我很羞愧,其實我小學數學還是挺好的,三年級的時候拿過年度最佳進步小朋友獎,還在全校大會上結結巴巴地發過言,介紹進步神速的寶貴經驗。
Tom休假的這一個星期內,又有第二個客戶找上門來抱怨,說是Tom承諾他的三年免費換機油不能兌現,Tom經常用這樣的手段簽下一些合約,車子裡任何東西他都可以說成是他"免費"送給客戶的,包括地毯、汽油、質保、防鏽等等;事先提高報價,再給客戶一大筆折扣,最後幾乎以原始價成交更是他的得意之筆。
Tom有著各種各樣令人防不勝防的小花招,他把這些表演得維妙維肖,所有的目的當然只有一個,就是把車賣出去,至於事後客戶是不是滿意,有沒有後遺症,他就並不在乎了,因此他的Cancel率總是最高的,客戶反饋得分又是最低的。
我剛入行的時候Tom已經有很多年賣車經驗了,他每個車行都呆不長,估計是過多客戶事後找上門來抱怨的緣故,那時候我對賣車一竅不通,經常對著客戶張口結舌,第一個月只賣出去一輛,國內來的一位王姐給了我那次機會(我很感激她,這是題外話),但這個月剛過去10天,我已經賣出去7部車了,而Tom,仍然是零。
雖然我們並不是實質上的師徒關係,但我很尊敬他,Tom很耐心地教我產品知識,讓我和他分別扮演顧客和Sales進行實戰演習,他讓我去別的車行喬裝顧客,學習別的Sales賣車技巧,發現不好的地方加以改進,讓我把自己的名片送到各個地方,讓我把自己的廣告放到不同的媒體,事實證明這些都是卓有成效的,他也樂意向我和一名越南人傳授銷售技巧,每到這時候,經理便往往站在一邊偷聽,生怕我們學壞了。
有個葡萄牙女客戶需要一輛不太貴又完美的二手車,Tom陪她看了一上午選中了三輛,第一輛年代新價錢貴,第二輛年代舊價錢也貴,第三輛年代不新不舊價格還是貴,Sales最擔心這種情況了,如果客戶同時看中幾輛車,那肯定是成不了交了,女客戶說得回家想一想;她走了之後Tom琢磨開了,過了一會他拿了兩張"此車已售"的標記分別放到第一輛車和第二輛車上,然後打電話給女客戶,說:"唉呀真不幸,你剛才不買,這兩輛車都賣掉了,現在只剩下一輛了..."
女客戶著急了:"天啊,我就喜歡那第一輛車..."
Tom一聽,懊惱地罵了一句,要是早知道,把已售標誌放在第二輛和第三輛上面就好了。
第二天該客戶又來了,戀戀不捨地把第一輛車摸了半天,Tom說,沒關係,我還有一輛和這車基本一樣,於是他們看了第四部車,遺憾的是女客戶還是不能決定,Tom又拿出一張"此車已售"的標記放在第三部車上,打電話給女客戶:"唉呀,那第三部車也賣掉了,我想留留不住...現在只剩下第四部車了..."
女客戶說:"天啊,我怎麼這麼不幸,每次看中的車都被人買掉了,我真的很喜歡第三部車呀....天啊..."
Tom暈了,事後對我說:"真倒霉,每次我都選錯車!最近運氣真是不好!"他祈禱了一會兒,又打電話給客戶:"你的經歷連我們總經理都知道了,發生這樣的事情真是非常遺憾,但是現在只剩下一部你看中的車了,上次你來看這車是14999,那是特價,今天這車價格又回來了,變成了15999!"
女客戶大吃一驚,道:"什麼,車子還能漲價?"
Tom:"沒辦法,你知道我們Sales不能決定價格,你來的時候這車本來是16999的,當天做特價降為14999,現在特價期結束,又回到15999,如果你感興趣的話,我會和我們總經理好好談談,看能不能還是按14999給你..."
女客戶當即放下電話就跑了回來,緊緊地抱住那輛車不願意離開,事後經理問Tom,這輛車開價14999,你怎麼能以15500塊賣出去呢?
Tom無意中得罪了Used Car經理,經理故意刁難他,使得他基本賣不出去二手車,每次Tom有客戶來,該經理都幾乎要求全價,Tom再能,也賣不出幾部車。
在又一次失去客戶之後,Tom忍不住了,跑到外面用自己的手機打了公司的電話,偽裝了濃重的亞洲口音說要找舊車經理,經理接了電話,
"你早上撞了我的車跑了,我知道你在什麼地方工作!你這個壞人,我要報告警察,讓警察去抓你!"
經理說:"嘿,先生,我早上根本沒撞你車..."
"你胡扯,你這個騙子,你的車牌號是ABC123,你的車是藍色的,早上你撞了我就跑了,我要報告警察去抓你!我知道你在哪兒"
經理慌了:"你怎麼知道我的車牌?我真的沒撞你車,我發誓!"
"你這個騙了,我現在就報告警察..."啪,電話挂了。
Tom像沒事人一樣走進來,看見經理慌慌張張地跑出去,繞著自己的車看了半天,Tom也跟著出去看,問經理髮生什麼事,經理說有個人說早上我撞了他的車,但你看,這裡一點痕跡都沒有,Tom假意看了一圈,又繞到車行後面打電話:
"我已經報告警察了,他們馬上來抓你..."
經理說:"嘿先生,聽著,我剛才檢查車了,我根本沒撞過你車..."
"你早上撞了我車就跑了,我有證人,警察說馬上去你們公司..."啪電話撂了。
經理慌了神,一會跑到窗子邊上看,一會跑到自己辦公室裡坐著。
巧的是真有一輛警車拉著警報經過,經理幾乎嚇癱了,躺在椅子上起不來,警車過去之後,經理好半天才恢復過來,這時候有個越南人進來說要找經理,經理說:
"你,你,你找我幹什麼? "
越南人說:"關於車的問題..."
經理臉色蒼白,一句話都說不出來,越南人接著說:"我想把我的車賣給你"
經理說:"我,我,我不買,我真的沒撞你車!"
Tom又在開始找下一個工作了,我說我真的很感激你對我的幫助,他說不用感激啦,我以前教過一個中國人,反過來他搶我的客戶。我沉默了一會說,我不會。Tom說是的你不會,但你確實不適合做這行,換個工作吧,我說我會的。
Tom就快要離開了,謹以此文紀念他,生活中總是碰到一些很有意思的人,我常常想起他們,也祝願他們生活得好。
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第二天該客戶又來了,戀戀不捨地把第一輛車摸了半天,Tom說,沒關係,我還有一輛和這車基本一樣,於是他們看了第四部車,遺憾的是女客戶還是不能決定,Tom又拿出一張"此車已售"的標記放在第三部車上,打電話給女客戶:"唉呀,那第三部車也賣掉了,我想留留不住...現在只剩下第四部車了..."
女客戶說:"天啊,我怎麼這麼不幸,每次看中的車都被人買掉了,我真的很喜歡第三部車呀....天啊..."
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女客戶大吃一驚,道:"什麼,車子還能漲價?"
Tom:"沒辦法,你知道我們Sales不能決定價格,你來的時候這車本來是16999的,當天做特價降為14999,現在特價期結束,又回到15999,如果你感興趣的話,我會和我們總經理好好談談,看能不能還是按14999給你..."
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"你,你,你找我幹什麼? "
越南人說:"關於車的問題..."
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經理說:"我,我,我不買,我真的沒撞你車!"
Tom又在開始找下一個工作了,我說我真的很感激你對我的幫助,他說不用感激啦,我以前教過一個中國人,反過來他搶我的客戶。我沉默了一會說,我不會。Tom說是的你不會,但你確實不適合做這行,換個工作吧,我說我會的。
Tom就快要離開了,謹以此文紀念他,生活中總是碰到一些很有意思的人,我常常想起他們,也祝願他們生活得好。
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